Urist-arbat.ru

Юрист на Арбате
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как риэлтору привлечь клиентов

Советы риелтору. Как привлечь новых клиентов?

Один из сложнейших моментов в работе любого риелтора – это создание и постоянное пополнение клиентской базы. Особые сложности возникают у начинающих специалистов. Итак, мы хотим рассказать вам о классических и нестандартных способах привлечения и удержания новых клиентов, обозначим основные категории потребителей на рынке недвижимости. Агенту стоит определиться с рядом вопросов, прежде чем начинать поиск клиентов. Например: к какому типу они относятся и что ищут? Чем я могу им помочь, с профессиональной точки зрения? Ответы на эти вопросы помогут обозначить направление для дальнейших действий.

С чего начать?

Первые шаги для риэлтора заключаются в поиске квартир для продажи. Как начинающему специалисту найти клиентов? Не стоит пытаться охватить большие сферы влияния. Люди, выставляющие квартиры для продажи, предпочитают обращаться в агентства в своем районе. Если речь идет о крупном городе, понадобится некоторый антураж, позволяющие заявить о серьезности вашей репутации. Не нужно арендовать офис – современный формат коворкинга выглядит привлекательно, и в нем можно забронировать переговорную. Кроме того, для клиентов риэлтора такой антураж будет выглядеть более солидно.

Еще один важный совет начинающему специалисту риэлтору касается выбора сегмента рынка. По возможности, поиск стоит вести в конкретном области рынка. К примеру, если у риэлтора есть желание работать с коттеджными поселками, дачами, загородными домами, бессмысленно будет распыляться на общение с собственниками квартир. Но для новичка самый перспективный клиент – это обычный владелец жилья в многоэтажном доме, желающий с выгодой провести продажу своей квартиры.

Всегда помните: только 30% людей, с которыми вы общаетесь по своей новой профессии, станут в будущем клиентами. Остальные 70% встреч пройдет впустую или с негативным результатом. Чтобы повысить процент успешных продаж, риэлтор должен:

    • расширять свой круг общения за счет полезных контактов;
    • использовать “сарафанное радио”;
    • расширять диапазон инструментов для поиска;
    • поддерживать с собственниками и покупателями взаимоотношения после сделки.

Именно такой формат работы позволит начинающему маклеру с течением времени достичь значительных успехов в поиске клиентов.

Шаблоны LPg

Если хотите достичь успеха, без собственного веб-ресурса у вас вряд ли что-то получится — этот постулат мы сформулировали ранее. Лучшая идея, конечно же, лендинг пейдж, с помощью которого можно кратко, емко и эффективно презентовать себя.

LPgenerator предлагает индивидуальные и универсальные решения для бизнеса.

В Магазине целевых страниц найдутся несколько подходящих образцов.

Например, вариант ниже, подробнее с которым можете ознакомиться здесь.

Еще один вариант — создать индивидуальную страницу, наподобие этой, чтобы продвигать себя как самостоятельную единицу.

Продающая структура уже сделана, вам остается создать соответствующий текстовый и визуальный контент.

Как привлечь клиентов в такси?

Конкуренция в данной сфере очень жесткая, поэтому нужно использовать только работающие схемы привлечения. Дайте компании название, которое будет у всех на слуху и выберите легкий номер телефона, который легко запомнить. Выделите целевую аудиторию, которая будет пользоваться вашим такси и создайте для нее уникальное торговое предложение. Это может быть бесплатная подача транспорта, фиксированная цена на поездку, помощь водителя при погрузке/выгрузке вещей в/из багажника и т. д. Не лишним будет придумать запоминающийся слоган.

Не в службу, а в дружбу

Клиент по рекомендации — хороший клиент, но надо также понимать, что любая рекомендация чревата недопониманием. Например, клиент нашел в кругу своих друзей и знакомых хорошего риэлтора, и вот он уже просит — «мы же знакомы так давно, сделай скидку на пару процентов. » или, того пуще, «найди объект по дружбе». В такой ситуации агент хотя бы может попробовать втолковать, что любой труд должен быть оплачен, и мягко отказать либо перевести разговор в более конструктивное русло.

Сергей Баранов привел такой пример. К одному агенту обратился клиент, его бывший начальник на прошлой работе, и попросил существенную скидку. Тогда риэлтор, в свою очередь, поинтересовался, мог бы тот раньше попросить своего подчиненного поработать недельку бесплатно. Вопрос о скидках отпал сам собой.

Читать еще:  Доп соглашение к договору аренды квартиры

Но бывают и более деликатные ситуации. Так, у многих состоятельных клиентов в кругу друзей есть главы риэлторских компаний. Звонит такой человек, допустим, хозяину агентства и просит свести с лучшим агентом в фирме, чтобы тот помог подобрать объект. Но вдруг в процессе поисков оказывается, что требования клиента завышены, хочет он «то, не знаю что» и вообще учит агента, как надо работать. В итоге сделка не срастается, а виноватым остается — учитывая дружеские связи между хозяином и заказчиком — не кто иной, а именно агент.

По словам директора по продвижению Группы компаний «Бюллетень Недвижимости», модератора круглого стола Ирины Гудкиной, важно еще, чтобы между агентом и его фирмой также были доверительные отношения. Когда в риэлторских компаниях будут работать «свои» агенты, у которых будут «свои» клиенты, рынок недвижимости станет намного цивилизованнее, а сделки — успешнее.
Подводя итоги круглого стола, эксперты решили: сегодня нужно не искать каждому агенту своего клиента, а все-таки «воспитывать» через СМИ клиента, в целом лояльного к риэлторской профессии. И повышать мастерство сотрудников агентств, чтобы они могли одинаково качественно, квалифицированно работать с любой целевой аудиторией.

Как купить или продать квартиру без агентства недвижимости?

Ответ до безобразия прост – самому выполнить функции агентства для себя и своей семьи. И это не так сложно, как кажется. Ведь в агенты, обычно, идут люди, которые прежде не имели ни соответствующих знаний, ни опыта, даже юридического образования для этого не требуется. И уже через короткое время они сами начинают учить других, как надо продавать и покупать квартиры. А полномочия риэлторов по доступу к информации (для проверки квартир и их собственников) ничем не отличаются от полномочий обычного гражданина.

Разработанная нами ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ (см. ссылку ниже) позволяет любому человеку самостоятельно продать или купить квартиру без агентства недвижимости. По сути, это методическое пособие для организации сделок с жильем, которым пользуются как сами агенты, так и любые другие люди, интересующиеся этой темой.

Почему агентства становятся лишним звеном в организации сделок с недвижимостью? Подумайте сами. Агенты обосновывают стоимость своих услуг тем, что они по заказу клиента ищут Продавца или Покупателя на квартиру, ведут переговоры с контрагентами, консультируют клиента и проверяют «юридическую чистоту» сделки, а также «гарантируют» ее безопасность.

Давайте посмотрим на это трезво:

  1. При современном доступе к интернету каждый может свободно выбирать себе квартиру из открытых баз данных, и каждый может бесплатно давать объявления о продаже своей квартиры в те же базы. Риэлторы пользуются теми же источниками и так же рекламируют квартиры клиентов.
  2. Для того, чтобы вести переговоры между двумя частными лицами (Продавцом и Покупателем квартиры) привлекать третье лицо вовсе не обязательно. Разве что в случае, когда человек плохо владеет языком или не может связно и адекватно выразить свои намерения.
  3. Консультации по вопросам недвижимости и юридическим аспектам сделок, конечно, может дать и риэлтор. Но большее доверие здесь (в силу профильного образования) вызывает юрист с соответствующей специализацией.
    Кроме того, ответы на большинство возникающих вопросов можно найти здесь – в нашей онлайн-методичке КВАРТИРА-БЕЗ-АГЕНТА.ру или задать свой вопрос на нашем тематическом Откроется в новой вкладке.»> ФОРУМЕ.
  4. Как обеспечить «юридическую чистоту» сделки тоже можно узнать в агентстве недвижимости (за деньги) или в нашей методичке (бесплатно).
    Некоторые могут посчитать, что все бесплатное – некачественно. Для них мы позволим себе напомнить, что, например, в Советском Союзе было бесплатное и очень качественное образование. И это не единственный пример.
  5. Что касается гарантий. О риэлтерских «гарантиях» разве что анекдоты не рассказывают. Попробуйте подробно и настойчиво расспросить любого агента, в чем именно заключается эта «гарантия», и чем она обеспечивается (финансово? материально?) со стороны агентства – и Вы будете неприятно удивлены.
Читать еще:  Закон о многоквартирных домах

. Онлайн-заказ Выписки из ЕГРН и другие СЕРВИСЫ для покупки квартиры – ЗДЕСЬ.

На наш взгляд, обращаться в агентство недвижимости имеет смысл в следующих случаях:

  • Если Вы очень занятый человек, и физически не имеете времени(i) для изучения правил покупки-продажи квартир.
  • Если Вы по какой-либо причине не желаете самостоятельно заниматься(i) вопросами проверки документов и организации сделки.
  • Если Вы достаточно обеспеченный человек, и комиссия агентства не имеет для Вас существенного значения.

Тем не менее, даже в этих случаях наш сайт-методичка будет Вам полезен, так как, во-первых, Вы будете сами понимать и контролировать свои риски (риэлтор не компенсирует Вам ошибку!), а во-вторых, Вы будете осознанно контролировать действия самого риэлтора (далеко не каждый риэлтор является настоящим профессионалом!).

Мы уверены, что обращаться в агентство НЕ стоит в следующих случаях:

► Если Вы думаете, что риэлторы «знают всё, что нужно» по данной теме, и без них Вы не будете знать, что и как делать.

– Контраргумент: Пройдя все шаги ИНСТРУКЦИИ ( включая отдельные консультации юристов ), Вы будете «знать всё, что нужно» не хуже любого риэлтора (а возможно, даже и лучше).

► Если Вы думаете, что риэлторы «гарантируют» Вам отсутствие рисков и абсолютную безопасность сделки.

– Контраргумент: Любое агентство недвижимости является всего лишь посредником между Продавцом и Покупателем, и в конечном Откроется в новой вкладке.»>Договоре купли-продажи квартиры оно никак не фигурирует. Риэлторы действительно снижают риски сделки, но никакой материальной или финансовой ответственности не несут, и реальной гарантии не дают.

Гарантию — реальную защиту от рисков — надо искать не у посредника-риэлтора (он не отвечает за последствия), а в другом месте.

Обращаться ли в агентство недвижимости за услугами или нет – решать Вам. Но, учитывая цену вопроса (стоимость жилья), знание правил проведения сделок с квартирами Вам точно не помешает.

Ирина Куликова – юрист со стажем и по совместительству риэлтор из подмосковной Балашихи – честно и откровенно высказалась на эту тему. В своей заметке Откроется в новой вкладке.»>«У агентств недвижимости своя правда!» (от 10 мая 2021, Яндекс-Дзен) она рассказала, как в агентствах «обрабатывают клиентов» и на что в действительности стоит рассчитывать тем, кто обращается за услугами по продаже квартир в агентство недвижимости.

Кстати, комментарии там к заметке Ирины тоже интересны и показательны.

— Что нужно знать при покупке квартиры? Стоит ли обращаться к риэлторам? Какие действия реально защищают от рисков утери права собственности?

Наш учебный сайт КВАРТИРА-БЕЗ-АГЕНТА.ру полностью посвящен технологии самостоятельной покупки и продажи квартиры без помощи агентства недвижимости. И ключевым разделом нашего ресурса является Откроется во всплывающем окне.»> ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ (откроется во всплывающем окне).

Половина моя — половина наша…

Больше всего на свете риэлторы не любят заниматься подбором вариантов. И чтобы сократить этот процесс, они стараются всячески измотать «противника».

Уже имея на руках вариант, на который вы сразу вряд ли согласитесь, риэлтор поведет вас не туда. А сначала предложит посмотреть… совершенно не подходящие вам квартиры. Это будут объекты с кучей недостатков – грязные, «убитые», с хозяевами алкоголиками, престарелыми или несовершеннолетними.

Такие, от которых вы гарантированно откажетесь. И когда у вас уже не останется никаких сил на просмотры, риэлтор предложит вам свою «заначку». С которой он получит деньги и ваши, и продавца.

Вообще, двойные комиссии – это самый распространенный вид дополнительного заработка для риэлтора.

Уже договорившись о вознаграждении со своим клиентом, он постарается получить деньги и от вас. И только попробуйте ему отказать! Риэлтор найдет тысячу причин, чтобы сорвать сделку и заставить своего клиента передумать.

Читать еще:  Как накопить на квартиру с зарплатой

Что мешает точке стать прибыльной

Есть менее очевидные детали, способные привлечь или оттолкнуть покупателей. В исторических районах Петербурга предпринимателю сложно повесить постоянную вывеску на фасаде здания — КГИОП разрешает только сиротливые временные растяжки, которые выглядят несолидно. Отсутствие входа с улицы — другая распространенная проблема, которая отпугивает каждого третьего потенциального клиента. Еще одна сложность — соседние арендаторы, бизнес которых плохо сочетается с вашим: например, вы открыли детский магазин, а рядом вскоре появилась табачная лавка.

Хороший риелтор имеет не только базу данных об адресах, площадях и арендных ставках. Он знает специфику многих видов бизнеса, может с первого взгляда определить, как у вас идут дела. Он имеет представление о составе целевой аудитории своего клиента, готов тратить время на экскурсии по объектам и поиск нужного помещения в течение нескольких месяцев. Особенно важна помощь опытного риелтора начинающим бизнесменам или тем, кто хочет выйти на рынок Санкт-Петербурга из другого региона. В сотрудничестве с такими профи есть лишь один минус — сумма комиссионных, которые они берут за услуги, может превышать 1 млн рублей.

О чем сказать риелтору при первой встрече:

  • желаемом размере помещения;
  • районе Петербурга, в котором вы хотите открыться;
  • особенностях вашего бизнеса;
  • параметрах целевой аудитории и бюджете на аренду;
  • плановой дате открытия.

Чем больше подробностей, тем проще риелтору найти помещение вашей мечты. Клиент, который не знает, чего хочет — страшный сон любого специалиста по недвижимости.

В одной из базовых теорий маркетинга под названием 4P (place, price, promotion, product) именно место играет самое важное значение в окупаемости проекта. Оно не только обеспечивает доступность товаров и услуг, но и создает нужные психологические условия для совершения покупки. Поэтому магазины шаговой доступности облюбовали первые этажи домов в жилых массивах, а магазины автозапчастей открываются на шоссе с большим трафиком.

Если вы решились на самостоятельный поиск торговой площади, не попадитесь на одну из уловок собственников, которые пытаются сдать неприбыльные точки. Одна из них — близость к метро: важно не наличие станции неподалеку, а наличие интенсивного пешеходного трафика мимо помещения. Другая «удочка», на которую ловят незадачливых арендаторов — уровень рентабельности помещения, величину которого собственники часто указывают произвольно.

Ряд негласных правил, которых нужно придерживаться при сотрудничестве с агентством

  • личное присутствие во время сбора нужных документов – это позволит проконтролировать их подлинность;
  • предварительная отработка способа передачи документов или денег через депозитарную ячейку, иначе придется в последний момент бегать в поисках банка;
  • составление и подписание предварительного договора после нахождения партнеров. Первичный вариант договора поможет избавиться от множества трудностей на следующих этапах сделки;
  • предварительное обсуждение потенциальных проблем при подготовке к сделке и после ее завершения.
  • Следование этим правилам позволит избежать нервотрепки и потери времени. Как показывает опыт, внимательность и аккуратность – лучшая гарантия при совершении сделки с недвижимостью. Вся помощь риэлтора, на которую можно рассчитывать – это облегчение процедур при совершении сделки, а также регулярное информирование клиента о происходящих изменениях. Стоимость услуг пока обсуждать не будем – это уже другая история. Полезным будет лишний раз посмотреть на свои проблемы и максимально объективно оценить свои возможности. У клиента в реальности довольно много возможностей, хотя маркетологи и СМИ настойчиво убеждают нас в обратном. Имеющихся возможностей вполне достаточно, чтобы гарантировать себе безопасность и прозрачность сделки с недвижимость

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector