Urist-arbat.ru

Юрист на Арбате
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как найти клиента риэлтору

Как риэлтору найти клиентов и квартиры?

Поиски первого клиента – серьезная и важная задача, с которой начинающий риэлтор вынужден справляться, конкурируя с более опытными коллегами. От отсутствия информационной поддержки особенно страдают новички, начинающие самостоятельную карьеру – в этом случае поиск общего языка с собственниками может занять довольно много времени. Но, все же, не стоит опускать руки раньше времени. Полезные советы о том, как найти и провести свою первую сделку, помогут достичь больших высот в продаже квартир. Однако не стоит ожидать, что удача сама настигнет риэлтора. Для получения положительного результата придется приложить определенные усилия. Тогда клиенты – собственники и покупатели, не заставят себя ждать.

Интернет – эффективный поиск клиентов в сети

Профессиональные риэлторы иногда делят клиентов на обывателей, инвесторов и арендаторов. Первые – это обычные граждане, которых интересует разовая покупка или продажа недвижимости. Во вторую категорию входят те, кто зарабатывает на купле-продаже квадратных метров, а в третью – квартиросъемщики.

Большинство агентов начинают работать с арендой и получают комиссионные от удачных сделок по сдаче жилья. Это сравнительно небольшой, зато регулярный заработок: довольные наниматели или хозяева квартир будут обращаться за помощью снова и снова. На более серьезные деньги можно рассчитывать при купле-продаже. При этом выгоднее всего скооперироваться с клиентом-инвестором, который будет периодически привлекать проверенного риэлтора к сделкам.

Сегодня основная площадка, которой пользуются покупатели, продавцы и арендаторы недвижимости – это интернет. Это позволяет агенту не только быстро и эффективно искать клиентов, но и продвигать себя как специалиста. Успешный риэлтор старается максимально использовать разнообразные возможности всемирной паутины:

  • Объявления в базах недвижимости

Бесплатные интернет-площадки с объявлениями по покупке, продаже или аренде недвижимости – основной информационный ресурс, которым пользуются все участники рынка недвижимости. Особое внимание следует обращать на объекты, которые долго и безуспешно продаются из-за завышенной цены или плохой рекламы – их владельцы обычно морально готовы отдать посреднику процент от успешной сделки.

  • Группы в соцсетях

Собственная группа в популярной соцсети позволяет риэлтору просто и бесплатно расширить круг потенциальных клиентов. Страницу важно сделать полезной и интересной: указать расценки, описать примеры успешных сделок и не забывать про фотографии. Свои услуги можно продвигать на форумах и в тематических сообществах, а также просить друзей время от времени давать ссылки и делать репосты.

  • Собственный сайт

Чем выше профессиональный уровень риэлтора, тем больше ему стоит заботиться о своей репутации в сети. Оптимальный вариант – создать и продвигать собственный сайт с описанием услуг и предложений. Это позволит заинтересованному клиенту, который ищет опытного агента, самому найти вас в интернете. Более простой и доступной альтернативой может быть личный профайл на крупном портале недвижимости, к примеру – сервис «Дежурные риэлторы» на сайте ГдеЭтотДом.РУ.

  • Реклама в интернете

Многие агенты размещают объявления на платных и бесплатных ресурсах по недвижимости. Кроме того, специализированные интернет-сервисы (к примеру, Яндекс.Директ) позволяют ставить контекстную рекламу любых услуг на тематических сайтах. Риэлтор может продвигать не только конкретных объект, но и себя как специалиста. Все зависит от того, каков «рекламный бюджет» риэлтора, ведь конкуренция, а значит и цены в этом сегменте рынка не маленькие. Но, скорее всего, даже две-три удачные сделки с лихвой окупят вложения.

  • Блог о недвижимости

Собственный блог отнимает много времени, зато – это бесплатная возможность заработать репутацию эксперта. Однако важно не только искать и писать интересные и полезные материалы об аренде и продаже жилья, но и взаимодействовать с аудиторией: отвечать на комментарии и искать новых подписчиков на форумах и интернет-площадках, посвященных недвижимости.

Способы поиска клиентов

Такие способы можно разделить в зависимости от того, ищете вы клиентов в реальности или в интернете. Разумеется, их можно и нужно совмещать.

p, blockquote 9,1,0,0,0 —>

Поиск клиентов в реальности:

p, blockquote 10,0,0,0,0 —>

  • Расклейка объявлений, раздача проспектов;
  • Рекламные объявления в прессе: газетах, журналах, справочниках и т.д.;
  • Распространение визиток;
  • «Сарафанное радио», самое надежное и действенное.

Поиск клиентов в интернете:

p, blockquote 11,0,0,0,0 —>

  • Размещение рекламы на онлайн-досках объявлений;
  • Создание своего сайта, где будет предлагаться к купле или продаже недвижимость;
  • Ведение тематического блога;
  • Массовая рассылка;
  • Группы в социальных сетях;
  • Реклама на сайтах о недвижимости.

Действенные способы

Начнем с малоэффективных, но необходимых технологий, затем перейдем к наиболее действенным.

«Холодные» звонки

Напомним, «холодными» звонками называют метод расширения базы потенциальных покупателей путем обзвона людей, не обращавшихся в компанию раньше. Многие опытные специалисты говорят — новичкам обязательно поручают подобные задачи. Разные агентства, конечно, используют различные технологии, однако суть одинакова.

Объявления собственников из прессы (печатной, электронной) «прогоняются» через базу номеров компании, находятся ранее неиспользованные позиции, которые не принадлежат агентам конкурирующих фирм. Далее эти номера распределяются между сотрудниками и начинаются те самые «холодные» звонки, цель которых — расширить уже имеющуюся базу, выяснить текущую ситуацию, договориться о просмотре.

Нужно понимать — чаще этот инструмент действует недостаточно эффективно. Проблема заключается в неумении убеждать потенциального заказчика, незнании техник самопрезентации, также большое значение имеет следующий факт — собственника/покупателя уже наверняка посетили десятки коллег.

Однако несмотря на очевидную проблематичность, описанный метод продолжает использоваться, особенно когда решается проблема, как найти клиентов риэлтору новичку.

Почтовая рассылка

Следующий инструмент гораздо более приятный, даже творческий. Рассылка осуществляется прежде всего онлайн, но оффлайн-среду многие специалисты недвижимости также берут во внимание. Суть технологии такова — составляется коммерческий текст об услугах, самой персоне риелтора, производится email рассылка, письмо разносится по почтовым ящикам (если выбран такой способ). Опыт многих работников сферы недвижимости демонстрирует — описанный метод гораздо эффективнее предыдущего.

Читать еще:  Кадастровый номер жилого помещения

Расскажем о нескольких нюансах отдельно.

1. Коммерческий текст

Представляем вашему вниманию рекомендации Дэна Кеннеди (Dan S. Kennedy), автора книги «Продающее письмо»:

  • создайте ощущение, будто заказ услуги изменит жизнь потребителя, решит его проблемы, улучшит ее;
  • ориентируйте стиль текста под запросы целевой аудитории (обязательно создайте усредненный портрет целевого покупателя);
  • побуждайте к заказу немедленно, предлагайте акции, используйте «эффект срочности», создавая у читателя ощущение дефицита возможностей;
  • побуждайте интерес покупателя (используя ингригу, юмор);
  • используйте соответствующую графику, фотографии.

Отдельный совет — откажитесь от активной саморекламы, лозунгов, никогда не упоминайте чужие услуги. Если гарантий нет, лучше не пишите, покупатели быстро запоминают обещания. Они обязательно припомнят это потом, рискуя испортить вам репутацию.

Еще одна рекомендация — пишите о себе в настоящем времени. «Продаю, помогаю, решаю вопросы» — подобные слова облегчают восприятие текста.

Используйте личное фото. Пусть потенциальный заказчик видит, с кем ему предстоит общаться.

Изображение должно быть обязательно отличного качества, где вы выглядите выгодно, презентабельно, красиво. Человек на фото должен вызывать доверие, уважение.

Если фото нет, сделайте. Это обязательно пригодится при онлайн-продвижении.

Продвижение в Интернете

Конечно, многочисленными инструментами интернет-маркетинга нельзя пренебрегать. Здесь предлагается множество путей, но наиболее выгодных два: социальные сети, собственный веб-ресурс.

Социальные сети — прежде всего, площадка для двусторонней коммуникации. Создавайте страницу (группу), расширяйте ее, приглашая туда целевых пользователей, публикуйте релевантный контент. Используйте околотематические группы (например, сообщества вашего города), запускайте таргетированную рекламу (с этим сложнее, без помощи специалистов вряд ли обойтись, иначе есть риск потратить весь бюджет).

Собственный лендинг — обязательный инструмент, когда решается проблема, где найти клиентов риэлтору. С его помощью можно презентовать себя с выгодной стороны, расширить целевую аудиторию, а также увеличивать базу потенциальных заказчиков. Словом, преимуществ множество. Вспомогательный инструментов — тоже, один из них — сервис LPgenerator.

Что мешает точке стать прибыльной

Есть менее очевидные детали, способные привлечь или оттолкнуть покупателей. В исторических районах Петербурга предпринимателю сложно повесить постоянную вывеску на фасаде здания — КГИОП разрешает только сиротливые временные растяжки, которые выглядят несолидно. Отсутствие входа с улицы — другая распространенная проблема, которая отпугивает каждого третьего потенциального клиента. Еще одна сложность — соседние арендаторы, бизнес которых плохо сочетается с вашим: например, вы открыли детский магазин, а рядом вскоре появилась табачная лавка.

Хороший риелтор имеет не только базу данных об адресах, площадях и арендных ставках. Он знает специфику многих видов бизнеса, может с первого взгляда определить, как у вас идут дела. Он имеет представление о составе целевой аудитории своего клиента, готов тратить время на экскурсии по объектам и поиск нужного помещения в течение нескольких месяцев. Особенно важна помощь опытного риелтора начинающим бизнесменам или тем, кто хочет выйти на рынок Санкт-Петербурга из другого региона. В сотрудничестве с такими профи есть лишь один минус — сумма комиссионных, которые они берут за услуги, может превышать 1 млн рублей.

О чем сказать риелтору при первой встрече:

  • желаемом размере помещения;
  • районе Петербурга, в котором вы хотите открыться;
  • особенностях вашего бизнеса;
  • параметрах целевой аудитории и бюджете на аренду;
  • плановой дате открытия.

Чем больше подробностей, тем проще риелтору найти помещение вашей мечты. Клиент, который не знает, чего хочет — страшный сон любого специалиста по недвижимости.

В одной из базовых теорий маркетинга под названием 4P (place, price, promotion, product) именно место играет самое важное значение в окупаемости проекта. Оно не только обеспечивает доступность товаров и услуг, но и создает нужные психологические условия для совершения покупки. Поэтому магазины шаговой доступности облюбовали первые этажи домов в жилых массивах, а магазины автозапчастей открываются на шоссе с большим трафиком.

Если вы решились на самостоятельный поиск торговой площади, не попадитесь на одну из уловок собственников, которые пытаются сдать неприбыльные точки. Одна из них — близость к метро: важно не наличие станции неподалеку, а наличие интенсивного пешеходного трафика мимо помещения. Другая «удочка», на которую ловят незадачливых арендаторов — уровень рентабельности помещения, величину которого собственники часто указывают произвольно.

Где найти риэлтора

Существует несколько ответов на вопрос, где найти риэлтора. Важно, чтобы это был профессионал, который сможет быстро продать квартиру без ущерба для владельца. При этом неважно, работает он самостоятельно или через агентство.

Рекомендуем следующие способы поиска риэлторов:

  1. Используйте «сарафанное радио». Хорошо, если у вас окажутся коллеги или знакомые, недавно покупавшие или продававшие недвижимость. Если они остались довольны профессионализмом, качеством услуг, то могут посоветовать конкретного человека.
  2. Можно отправиться на изучение специализированных сайтов, форумов, посвященных купле-продаже недвижимости. Обращайте внимание на заявленную стоимость услуг, отзывы о профессионализме сотрудника, наполнение профиля в социальных сетях. Недостаток способа – сложно отличить реальные отзывы людей от проплаченных.
  3. Заняться поиском агентства недвижимости, в штате которого много профессиональных риэлторов. Внимание следует обратить на следующие параметры:
    • продолжительность работы на рынке недвижимости;
    • количество положительных отзывов;
    • численность штата сотрудников;
    • стоимость услуг;
    • наличие сертификатов, лицензий, грамот и наград, свидетельствующих о высоком качестве оказываемых услуг риэлтора.

Как найти риэлтора для продажи квартиры

Чтобы найти риэлтора, который поможет реализовать вашу жилплощадь, надо учитывать нюансы, которые влияют на качество работы специалиста.

Не рекомендуется обращаться к агенту по недвижимости, который давно не практикует, даже если вы получили хорошие отзывы о нем от друзей или родственников. В отрасли все постоянно меняется, причем с очень высокой скоростью. Принимаются новые законы, вступают в силу принципиально иные правила и порядки работы при оформлении сделок. Так что лучше не рисковать, обращаясь к человеку, отошедшему от дел, а заключить договор с профессионалом, который постоянно в теме.

Найти риэлтора – еще полдела, важно понять, насколько он компетентен, имеет ли смысл к нему обращаться. Чтобы не тратить время попусту, сначала свяжитесь с агентом, задайте несколько вопросов.

Читать еще:  Как рассчитать жкх

Список вопросов, которые помогут проверить уровень компетенции специалиста:

  1. Как побыстрее, подороже продать квартиру или комнату? Что можете посоветовать?
  2. Как поступить в проблемной ситуации (обременение недвижимости, много собственников)?
  3. Хочу продать земельный участок. Во сколько его оцените?
  4. Можете ли порекомендовать кого-нибудь из коллег?
  5. По каким критериям выбирать квартиру?

Поговорив с несколькими агентами, можно сделать объективный вывод об их компетентности, понять, какие задачи они готовы решать, насколько они откровенны и грамотны.

Как найти риэлтора для продажи дома

Если перед вами стоит задача найти риэлтора для продажи частного дома, нужно обязательно уточнить, заключал ли ранее агент по недвижимости подобные сделки. В этой сфере есть свои особенности, подводные камни, поэтому человек, который занимался только продажей квартир, не подойдет.

Нужно, чтобы риэлтор понимал, как реализовывать загородную недвижимость. Свои особенности существуют при оформлении таких сделок, здесь требуется индивидуальный набор определенных документов, особенности при их оформлении.

Франшиза

Наиболее популярный метод создания крупных компаний – покупка и продажа франшизы. Когда-то по этому пути пошло агентство «Новосёл». Продавая франшизу, оно сформировало сеть из 35 офисов (столько их на сегодняшний день). Ещё одна сеть с местной франшизой – «Добродел».

Кроме того, на рынок Екатеринбурга, через продажу франшиз, стали активно заходить крупные федеральные игроки: «Этажи», Century 21, «Перспектива 24». Местные офисы этих компаний также претендуют на крупные доли рынка недвижимости столицы Урала.

Кроме того, покупка франшизы может дать агентству некоторые конкурентные преимущества.

Онлайн-курс «Азбука продвижения ВКонтакте»

Я хочу представить систему, которую разработал для начинающих SMM-специалистов и таргетологов, а также предпринимателей, которые хотят заниматься продвижением самостоятельно. Система называется “Азбука продвижения ВКонтакте” и она даст вам возможность получить такие же замечательные результаты.

За 20-30 дней вы протестируете продукт, грамотно упакуете сообщество, начнете системно публиковать цепляющие посты, внедрите бесплатные методы продвижения и, конечно, же запустите рекламу. Фишка курса в том, что вы начинаете с рекламы и это позволит получить первые продажи через 5 дней после начала обучения. И далее уверенно внедрите остальные рекомендации курса.

Систему можно освоить тремя разными способами в зависимости от уровня подготовки и уровня обратной связи:

  • Тариф “Рассвет”
  • Тариф “Восход”
  • Тариф “Зенит”

В результате вы:

  • Узнаете, как ведут себя клиенты в группе и поймете логику принятия решения о покупке
  • Сформируете цель по продажам и стратегию ее достижения
  • Проведете достоверный анализ целевой аудитории и узнаете, что ей важно в вашем предложении (У кого есть сложности с анализом ЦА?)
  • Проведете анализ конкурентов и найдете их лучшие идеи, а заодно и неудачные решения
  • Выполните упаковку группы с учетом полученных данных
  • Запустите тестовую рекламу и сможете получить первые продажи в течение 10 дней после начала обучения
  • По секретной методике за 1 час подготовите 100 цепляющих заголовков для постов (У кого вечные сложности с темами постов?)
  • Подготовите контент-план на месяц по шаблону
  • Научитесь писать 8 типов постов по цепляющим формулам
  • Создадите неожиданное, секретное объявление на вступивших в Вашу группу
  • Научитесь писать рекламные тексты по проверенным формулам
  • Научитесь пользоваться парсингом и соберете заинтересованные аудитории для рекламы разными способами (Кто не знает, что за зверь Парсер и хотел бы его освоить?)
  • Запустите рекламу 4 вариантов: карусель, универсальная запись, запись с кнопкой, реклама в сторис
  • Сформируете рекламную стратегию на месяц
  • Будете активно общаться в чате учеников и наставников
  • Научитесь одновременно тестировать рекламные креативы в реальном времени, чтобы пропускать в дальнейшую работу лучшие и экономить бюджет
  • научитесь тестировать разные аудитории, чтобы расходовать рекламный бюджет только на заинтересованных людей
  • узнаете и научитесь применять в работе секретные фишки агентства “SMM-Взлёт” и частные случаи, которые могут резко повысить статистику рекламных кампаний
  • научитесь держать под контролем и работать с несколькими рекламными кампаниями
  • узнаете, как зарабатывать на продвижении. Поделюсь информацией из моего опыта: как начать, где найти клиентов, как оценивать работу, как готовить отчетность

Где искать риелтора

Мы не каждый день продаем и покупаем недвижимость, поэтому теряемся, когда возникает необходимость в помощи специалиста. Этот человек должен быть коммуникабельным, надежным, ответственным и хорошо разбираться в тонкостях предстоящей сделки. Газеты и интернет наводнены подобными предложениями, поэтому сделать выбор сложно.

Где найти хорошего риэлтора для покупки или продажи квартиры:

  • Спросить у знакомых или родственников, которые недавно продавали или покупали что-нибудь из недвижимого имущества. Но нужно понимать, что их мнение субъективно – далеко не всегда рекомендованные специалисты соответствует ожиданиям. Это и понятно: каждая сделка уникальна, и вполне может случиться так, что риэлтор проколется на продаже именно вашей квартиры. Или вам могут дать контакты какого-нибудь родственника, который подрабатывает таким способом, но не слишком разбирается в тонкостях вопроса.
  • Обратиться к отзывам в интернете. Сегодня во всемирной сети можно найти все что угодно, в том числе рейтинги риэлторов и агентств недвижимости, непредвзятое мнение об их работе. Только не читайте отзывы на сайте самой компании, а обратитесь к независимым источникам информации: специальным порталам-отзовикам, комментариям к организациям на Яндекс.Картах и в 2ГИС.
Читать еще:  Как приватизировать квартиру без согласия прописанных

Если вы еще раздумываете, где найти риэлтора, мы рекомендуем воспользоваться вторым способом или хотя бы внимательно проверить рекомендованного специалиста по отзывам в интернете. А еще не забудьте уточнить, что именно входило в его обязанности: было ли пошаговое сопровождение сделки, юридическая проверка ее чистоты – или этот человек просто нашел покупателя и поприсутствовал при подписании бумаг. Нелишним будет узнать о специализации риэлтора – может быть, он занимается арендой квартир, а вы просите содействия в перераспределении долей или переводе жилого объекта в нежилой.

Стаж агента недвижимости

Здесь важно не количество лет в этой должности, а сколько сделок он провел и были ли они успешными. Нет никакой гарантии, что эта дама в возрасте – прекрасный специалист, который досконально проверит документы и быстро подберет встречный вариант недвижимости. Вполне может быть так, что на ее счету всего десяток однотипных сделок. Лучше ориентироваться на количество благополучно завершенных договоров с клиентами.

К сожалению, в России нет единой базы риэлторов, заглянув в которую, сразу можно понять, новичок перед нами или профессионал. Поэтому разумным решением будет обратиться в агентство недвижимости – но и здесь нужно держать ухо востро. Выбирайте компанию по следующим критериям:

  • основана не менее 3 лет назад;
  • активно участвует в различных мероприятиях в вашем регионе, посвященных недвижимости;
  • имеет партнерские связи с банками и застройщиками;
  • на сайте и в офисе агентства есть дипломы, грамоты и сертификаты от известных организаций и государственных учреждений, и их подлинность легко проверить;
  • дорожит своей репутацией, поэтому негативных отзывов о ней в интернете практически нет;
  • в штате хорошего агентства недвижимости обязательно есть юрист и отделы по работе с различными направлениями: аренда, новостройки, вторичное жилье, загородная и коммерческая недвижимость.

Обращение в риэлторскую компанию хорошо еще и тем, что здесь всегда заключается договор с клиентом, и в нем прописываются конкретные условия работы. Частные специалисты, как правило, проводят сделку на честном слове, поэтому менее надежны.

Стоимость услуг риэлтора

Средний размер комиссии агента по недвижимости – 5% от суммы сделки. В денежном выражении может получиться вполне приличная сумма: например, за продажу квартиры стоимостью 3 миллиона придется заплатить 150 тысяч рублей. Но не переживайте раньше времени: вознаграждение риэлтора идет плюсом к стоимости продаваемого жилья, внести его нужно при проведении сделки из денег, передаваемых покупателем.

Что должно насторожить, когда заходит речь о комиссии:

  • слишком низкая цена – все агентства недвижимости работают за примерно одинаковое вознаграждение, поэтому занижать стоимость им невыгодно;
  • требование внести предоплату за услугу, которую вы еще не получили;
  • вам предлагают провести сделку совершенно бесплатно.

В любом случае всегда внимательно читайте договор перед подписанием. Если в тексте документа что-то непонятно, лучше обратиться за консультацией к юристу, который разъяснит вам возможные риски.

Наличие сертификата

В нашей стране нет обязательного требования о лицензировании риэлторской деятельности, но для порядочного агентства добровольное членство в различных профессиональных сообществах – дело чести. Получить такой сертификат могут организации, прошедшие проверку на соответствие всем требованиям и подтвердившие свой профессиональный статус. Наличие сертификации – показатель надежности и ответственного отношения к клиентам. Также не стесняйтесь попросить у риэлтора документы, подтверждающие его обучение по данной специальности.

Наличие юридических услуг

Участие агента в сделке не ограничивается только поиском покупателя или подходящей квартиры – он должен еще проверить юридическую чистоту документов и сопровождать своего клиента при подписании договора. Как мы уже говорили, в штате агентства обычно есть юрист, к которому риэлторы обращаются за консультацией, он же готовит документы для сделки. При этом специфика работы подразумевает, что все сотрудники должны разбираться в юридических вопросах, касающихся купли-продажи или аренды жилья. Не обязательно знать все тонкости, но основные моменты риэлтор обязан понимать.

Обычно стоимость юридического сопровождения уже заложена в сумму договора с клиентом – такой подход говорит о том, что вы обратились за помощью в серьезную организацию. В эту услугу входят: проверка цепочки собственников покупаемого жилья, пакета документов на имущество, составление договора в соответствии с текущим законодательством. Юрист должен предусмотреть все возможные риски, подстерегающие клиента, и обезопасить его.

Помощь от риэлторов компании «Трансферт»

Для некоторых людей проблемы, где найти риэлтора для продажи или покупки квартиры, не существует – они считают, что могут самостоятельно провести сделку. Однако на практике помощь квалифицированного специалиста оказывается бесценной. Особенно когда купля-продажа происходит с особенностями, например: реализуется имущество несовершеннолетнего или лишенного дееспособности человека, нужно сразу подобрать встречный вариант жилья, используются жилищные сертификаты, маткапитал или оформляется ипотека. Вариантов может быть много, и при каждом из них содействие грамотного риэлтора ускорит сделку и гарантирует ее безопасность.

При обращении в агентство недвижимости «Трансферт» вопрос, как найти хорошего риэлтора, отпадает сам собой. Специалисты вас бесплатно проконсультируют, помогут с оценкой и продажей квартиры, проведут юридическую проверку документов и сопроводят сделку, посодействуют в оформлении ипотеки и рефинансировании имеющегося жилищного кредита. Через «Трансферт» можно провести и электронную сделку, не тратя время и нервы в очередях, как это обычно бывает при регистрации договора.

За 24 года агентство недвижимости «Трансферт» успело заслужить отличную репутацию. Компания в основном работает на рынке недвижимости Воронежа и области, но воспользоваться ее услугами могут жители всей нашей страны.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector